Quando contratar um representante comercial o que é mais importante, gostar de sua personalidade ou avaliar suas habilidades?
Gostar de todos no trabalho é bom, mas a triplicar a receita é melhor. Não há motivo para se cercar de pessoas boas e desacelerar sua evolução. Contratar o representante mais preparado, inteligente e destemido é mais importante do que contratar aquele que ri de suas piadas. Não contrate apenas com base em pessoas parecidas com você ou com as quais você se sente confortável: personalidades diversas podem fornecer maior valor e dinâmica para lidar com diferentes clientes. Eles vão lidar com clientes que o deixam louco com mais eficiência. Estabeleça targets e comece a criar ótimas oportunidades juntos.
Embora a busca pelo representante certo possa levar tempo, uma contratação apressada pode levar a rotatividade de pessoal e a perda de oportunidades. Seu representante ideal deve ter as habilidades e qualificações necessárias para representar seu negócio. Se você opera em um nicho de varejo, seu representante não tem idéia do que é o varejo e nunca se incomodou em pesquisar no Google, é um sinal de alerta. Mesmo que ele se desse ao trabalho de ler tudo sobre o varejo, é necessário considerar a curva de aprendizado envolvida.
O perfil do representante importa. Só você sabe o que procurar para identificar a diferença entre um bom representante e um ótimo. Não há balas de prata ou guias universais, mas há certas características para focar:
Dedicação
Existem várias maneiras de descobrir se um vendedor é apaixonado pelo setor em que vai trabalhar e por sua empresa em particular. Mantenha uma boa conversa com muitas perguntas para desvendar o tipo de experiência em vendas (não há quantos anos ele atua em vendas), seu tom de voz, emoções, consistência no desempenho etc. Se ele tem uma paixão pelo seu setor ou empresa que excede as expectativas de comissão, ele provavelmente será um bom representante.
Direcionamento
Ele tem foco em resultados? O representante que você escolher deve estar interessado na evolução da sua empresa e iniciar ativamente melhorias. Um bom representante de vendas tem um forte desejo de ajudar a empresa a crescer enquanto cresce.
Humildade
Um bom representante assume a responsabilidade e possui seus erros.
As pessoas cometem erros o tempo todo - isso não é um problema. Mas se eles começarem a culpar os outros por isso e nunca aceitarem seus próprios erros - isso se tornará um problema. Os representantes de vendas precisam ser humildes e devem admitir se estão errados, porque é o único caminho para uma cultura saudável da empresa.
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